**TI82** TxtView file generated by CalcText - Kouriq+b+definittb+`+ÿ1 ere parti merca1-MERCATIQUE : ENSEMBLE D ACTION MENES PAR UNE ENTREPRISE AFIN DE DECOUVRIR LES BESOINS DES CONSOMMATEUR AFIN DDE PROPOSER DES PRODUITS ADAPTES -MARKETING STARTEGIQUE : LENTREPRISE VA FAIRE : UNE ANALYSE INTERNE UNE ANAYSE EXTERNE DANS LE BUT DE FAIRE UN DIAGNOSTIC ET DE DETERMINER DES OPPORTUNITES -MARKETING OPERATIONEL :LENTREPRISE VA METTRE EN PLACE UN PLAN DE MARCHEAGE BASE SUR PRODUIT PRIX COMMUNIQUATION DISTRIBUTION -LENTREPRISE VA METTRE EN PLACE UNE VEILLE MERCATIQUE ( RECHERCHER DES INFORMATIONS) POUR CELA ELLE VA METTRE EN PLACE UN SIM ( SYSTEME D’INFORMATION MERCATIQUES °) ELLE VA RECHERCHER DES INFORMATIONS INTERNES ET DES INFORMATIONS EXTERNES SIM = ENSEMBLE DE MOYENS TECHNIQUES ET HUMAINS AFIN DE CHERCHER DES INFORMATIONS LES TRIER LES STOCKER ET LES DIFFUSER 2- ETUDE DE MARCHE -ETUDE DE LA DEMANDE : - ASPECT QUANTITATIFS (COMBIEN, QUI OU ) ON RECHERCHE DES INFOS CHIFFRES - ASPECT QUALITATIFS (MOTIVATIONS ET FREINS ) ON REPOND A LA QUESTION POURQUOI ETUDE DE LOFFRE LES PRODUCTEURS LES PRODUITS LES DISTRIBUTEURS LA SEGMENTATION : TECHNIQUE DE DECOUPAGE DE MARCHE EN GROUPE DE CLIENTS HOMOGENES AFIN DE LEUR PROPOSE UN PRODUIT LES CRITERES POUR SEGMENTER : DEMOGRAPHIQUE ( SEXE AGE ) ECONOMIQUE ( REVENUE CSP) GEOGRAPHIQUE , STYLE DE VIE ( LOISIR HABITUDES ) TECHNIQUE DE SEGMENTATION METHNODE DES 20/80: CELA VEUT DIRE QUE 80 % DE NOS CLIENTS REALISENT 20 % DU CA METHODE ABC :VEUT DIRE QUE 60% DES VENTES SONT REALISES AVEC 10% DES CLIENTS , 30% DES VENTES SONT REALISE AVEC 40% DES CLIENTS , 10 % DES VENTES SONT REALISEES AVEC 50% DES CLIENTS COMMENT FAIRE : 1 CLASSER PAR ORDRE DECROISSANT DE CA LES CLIENS , 2 TRANSFORMER EN % LE NOMBRE DE CLIENT ET LE CA , CUMULER CHAQUE % 3-ETUDE DE LA DEMANDE : ASPECTS QUALITATIFS : PLUSIEUR FACTEUR AGISSENT SUR LE COMPORTEMENT D’ACHAT DU CONSOMMATEIR -LA PERSONNALITE -LE BESOIN (PYRAMIDE DE MASLOW) (ORDREE CROISSANT : BESOIN PHYSIOLOGIQUE , BESOIN DE SECURITE , BESOIN D’APARTENANCE , BESOIN D’ESTIME , BESOIN D’ACOMPLISSEMENT ) DEFINITION BESOIN : ETAT DE MANQUE MOTIVATION : FORCE PSYCHOLOGIQUE POSITIVE QUI POUSSE L’INDIVIDU A AGIR FREIN : FORCE PSYCHOLOGIQUE NEGATIVVE QUI EMPECHE UN INDIVIDU D’AGIR MOTIVATION HEDONISTE : ELLES ONTS POUR OBJECTIF DE SE FAIRE PLAISIR MOTIVATION OBLATIVE : FAIRE PLAISIR AUX AUTRES MOTIVATION D’AUTO EXPRESSION : ELLES ONT POUR OBJECTIF DE S’AFFIRMER D’EXPRIMER CE QUE L’ONT EST IL EXISTE D’AUTRE FACTEUR QUI PEUVENT AGIR SUR LES INDIVIDUS : LA FAMILLE , L’AGE ; L’APPARTENANCE A UN GROUPE SOCIALE LE PROCCESSUS D’ACHAT : C’EST LENSEMBLE DES ETAPES QUI CONDUISENT UN CLIENT A ACHETER (NAISSANCE DU BESOIN , RECHERCHE D INFORMATION , DECISION D ACHAT , IMPRESSION POST-ACHAT) IL EXISTE DIFFERENT TYPESS D’ACHAT : ACHAT IMPULSIF , ACHAT ROUTINIERS , ACHAT RAISONNE LE CONSOMMATEUR PEUT ETRE INFLUENCE PAR : LES LEADEARS D’OPINION , LES PRESCRIPTEURS 4- ANALYSE DE L’OFFRE : IL FAUT DISTINGUER LA CONCURRENCE DIRECTE PRODUIT IDENTIQUES LA CONCURRENCE INDIRECTE : PRODUITS DIFFERENTS MAIS QUI SON SUR UN MEME SEGMENT EX : MARCHE DU LOISIR : CINEMA , LIVRE 5-LA STRUCTURE CONCURENTIELLE : MONOPOLE : UNE SEULE ENTREPRISE SUR LE MARCHE OLIGOPOLE : QUELQUE OFFREUR POUR UNE MULTITUDE D’ACHETEUR STRUCTURE CONCURENTIELLE : MULTITUDE D’OFFREUR POUR UNE MULTITUDE DE DEMANDEURS 6- POSITION DE L’ENTREPRISE SUR LE MARCHE : LEADER : LENTREPRISE DETIENT LA PLUS FORTE PART DE MARCHE LE CHALLENGER : IL ES JUSTE DERRIERE LE LEADER L’OUTSIDER : IL ARRIVE SUR LE MARCHE AVEC UNE FORTE CROISSANCE 7-LES BASES DE DONNES COMMERCIALES : C’EST UN ENSEMBLE STRUCTURER ET ORGANISER PERMETTANT LE STOCKAGE D’INFORMATION AFIN D’EN FACILITER L’EXPLOITATION UNE BASE DE DONNE RELATIONELLE EST UNE BASE DE DONNES OU LES TABLES SONT RELIEES PAR UN CHAMPS COMMUN DANS UNE BASE DE DONNE ON TROUVE : ( DES TABLES POUR STOCKER LES DONNE , ON PEUT FAIRE DES REQUETE POUR TROUVER LES DONNE , LES FORMULAIRES PERMETTE DE SAISIR LES DONNE , LES ETATS PERMETTEN D’IMPRIMER LES DONNES ) UNE REQUETE SIMPLE, OU AUTREMENT APPELEE UNE PROJECTION, SERT A SELECTIONNER UN ENSEMBLE D'ATTRIBUTS DANS UNE TABLE. SA SYNTAXE EST : SELECT < LISTE DES ATTRIBUTS (COLONNES) > FROM < LISTE REQUETE AVEC LA CLAUSE WHERE, QUI PERMET D'INCLURE UNE CONDITION A LA SELECTION, ON L'APPELLE AUSSI RESTRICTION. SA SYNTAXE EST : SELECT < LISTE DES ATTRIBUTS (COLONNES) >DES TABLES > ; ORDER BY SUIVI DE NOM D’UN ATTRIBUT PERMET L’AFFICHAGE DES RESULTATS TRIE SUIVANT LE NOM D’ATTRIBUT. SI L’ON SOUHAITE OBTENIR UN TRI SUIVANT PLUSIEURS CRITERES, IL FAUT PRECISER UNE SUITE D’ATTRIBUTS DERRIERE LE MOT-CLE ORDER BY. LES REQUETES UTILISANT LES FONCTIONS AVG, COUNT, SUM, MAX ET MIN NE RENVOIENT QU’UNE SEULE VALEUR. (SELECT NOM_CONGRESSISTE, PRENOM_CONGRESSISTE FROM CONGRESSISTE WHERE N°_ORGANISME IN ( SELECT N°_ORGANISME FROM ORGANISME_PAYEUR WHERE NOM_ORGANISME = 'LYCEE VALADON' AND ADRESSE_ORGANISME = 'LIMOGES') 7 –ETUDE DE MARCHE : ETUDE QUANTITATIVE : OBTENIR DES INFORMATIONS CHIFFRER POUR CONNAITRE LES MOTIVATIONS LES FREINS ETUDE QUALITATIVE : COMPRENDRE EN PROFONDEUR LES MOTIVATIONS ET LES FREINS POUR FAIRE UNE ETUDE QUANTITATIVE ON VA FAIRE UN QUESTIONNAIRE QUE L’ON VA ADMINISTRER A UN ECHANTILLON DE ERSONNE . ECHANTILLON : UNE PARTIE DE LA POPULATION MERE C-A-D DE LA POPULATION TOTALE A ETUDIER POUR CONSTITUER UN ECHANTILLON 2 METHODES : PROBABILISTE ( BASER SUR LE HASARD POUR UTILISER CETTE METHODE IL FAUT DISPOSER DE LA LISTE DES PERSONNE A INTEROGER) NON PROBABILISTE ( NON BASE SUR LE HASARD EXEMPLE LA METHODE DESS QUOTAS ) POUR FAIRE UN QUESTIONNAIRE ON UTILISE DIFFERENTS TYPE DE QUESTION : QUESTIONS OUVERTE ( LES GENS REPONDENT LIBREMENT ) , QUESTION FERME REPONSE UNIQUE ( OUI , NON) , QUESTION FERMES CHOIX MULTIPLES , QUESTION NUMERIQUES IL EXISTE PLUSIEUR MOYEN POUR ADMINISTRER UN QUESTIONNAIRE : ( MODE D’ADMINISTRATION ) ( DANS LA RUE , A DOMICILE , PAR CORRESPONDANCE , PAR TELEPHONE , PAR INTERNET ) -LES REGLES POUR FAIRE UN QUESTIONNAIRE : ( UN TITRE , UNE DATE , UNE INTRODUCTION , DES QUESTION NUMEROTES , DES QUESTION D IDENTIFICATION A LA FIN , UNE PHRASE DE REMERCIEMENT ) 8-L’OFFRE (LES PRODUITS OU LES SERVIES OFFERTS PAR L’ENTREPRISE ) L’OFFRE = PRODUIT OU SERVICE IL ES POSSIBLE DE LES CLASSER : PRODUIT MATERIELS OU IMMATERIELLS , PRODUIT DURABLES OU NON DURABLES , LES ACHATS ROUTINIERS , REPETITIFS , LES ACHAT REFLECHIS ANOMAUX -LES ELEMENTS IMMATERIELS DE L’OFFRE : MARQUE ( ELEMENT D’IDENFICATION D’UN PRODUIT ) ON DISTIGUE : LES MARQUES NATIONALES OU PRODUCTEURS ( LUSTUCRU DANONE ) , LES MARQUES DE DISTRIBUTEURS ( CARREFOUR ) MDD UNE MARQUE PLUSIEUR FONCTIONS : INFORMER , SECURISER , DIFFERENCIER LES QUALITES D’UNE BONNE MARQUE : MEMORISABLE , EVOCATRICE , PRONONCABLE ( IL EST POSSIBLE DE PROTEGER SA MARQUE , DEPOT AUPRES DE L’INPI PROTECTION QUI DURE 10 ANS PROCEDURE PAYANTE , ASSURE UNE PROTECTION EN CAS DE CONTREFACON STYLIQUE = DESIGN -LA COMPOSANTE MATERIELLES DE L’OFFRE : LE CONDITIONNEMENT : PREMIERE ENVELLOPE DU PRODUIT A DISTINGUER DE L’EMBALLAGE ( DEUXIEME ENVELLOPE DU PRODUIT) ET DU PACKAGING QUI VEUT DIRE LES DEUX LE CONDITIONNEMEN A DES FONCTIONS TECHNIQUES ( PROTEGER, CONTENIR, INDIVIDUALISER ) ET COMMERCIALES ( FAIRE VENDRE LE PRODUIT INFORMER ) L’ETIQUETTE : CARTE D’IDENTITE DU PRODUIT , IL Y A DES MENTION OBLIGATOIRES ( POIDS , NOM DU FABRIQUANT, DESIGNATION DU PRODUIT , INGREDIENTS , CODE BARRE , DATE DE PEREMPTION ) ET DES MENTIONS FACULTATIVES ( MARQUES , EMBALLAGE RECYCLABLE , CONSEIL D’UTILISATION ) LES GESTION DE L’OFFRE : GAMME : ENSEMBLE DE PRODUIT HOMOGENE PROPOSE PAR UNE ENTREPRISE / ASSORTIMENT : ENSEMBLE DE REFERENCE OFFERTTE PAR UN POINT DE VENTE LA GAMME SE CARACTERISE PAR : DES LIGNES DE PRODUITS ( FAMILLE DE PRODUITS AYANT DES CARACTERISTIQUE COMMUNE) SA LARGEUR ( NOMBRE DE LIGNES DE PRODUITS ) LA LONGEUR OU PROFONDEUR DUNE LIGNE( NOMBRE DE PRODUIT DAS UNE LIGNE ) L’ETENDUE ( ENSEMBLE TOTAL DES PRODUITS ) UNE ENTREPRISE PEUT PROPOSER UNE GAMME COURTE CAD PEUT DE PRODUIT ( PLUS FACILE A GERER , MOINS CHER ) OU ETENDUE CAD NOMBREUX PRODUITS ( PERMET DE TOUCHER UNE CIBLE PLUS LARGE FIDELISER LA CLIENTELE LIMITE LES RISQUES ) DANS UNE GAMME ON TROUVE : DES PRODUITS LEADERS ( CEUX QUI REALISE LE PLUS DE CA ) LES PRODUITS D’AVENIR ( PRODUITS NOUVEAU QUI DOIT DEVENIR UN PRODUIT LEADER ) PRODUIT D’APPEL ( QUI A POUR OBJECTIF D’ATTIRER LA CLIENTELE ) PRODUIT REGULATEUR ( PERME DE REGULER LES VENTES ) CYCLE DE VIE DU PRODUIT : PHASE DE LANCEMENT ( VENTES FAIBLES , PRIX ELEVE PAS DE CONCURRENCE , LE PRODUIT N’EST PAS RENTABLE , DEPENSE IMPORTANTES DE COMMUNICATION ) PHASE DE CROISSANCE ( LES VENTES DECOLLENT LA CONCURRENCE APPARAIT ) ,PHASE DE MATURITE(: LES VENTES STAGNENT , POSSIBILITE DE RELOOKER LE PRODUIT) PHASE DE DECLIN ( LES VENTES CHUTENT LE PRODUIT PEUT TOUJOURS ETRE RENTABLE , LENTREPRISE PEUT DECIDER DE LE RETIRER DU MARCHE ) LA QUALITE DU PRODUIT : IL EXISTE DES SIGNES DE QUALITE : LES NORMES ( NF , CE ) LES LABELS ( LABES ROUGES ) , L AOC L’APELATION D’ORIGINE CONTROLE QUI ATTESTE LA QUALITE DU PRODUIT ET L’ORIGINE GEOEGRAPHIQUE DU PRODUIT . L’IMAGE DE MARQUE : REPRESENTATION MENTALE QUE SE FAIT UN CONSOMMATEUR DU PRODUIT POSITIONNEMENT : C’EST L’IMAGE QUE VEUT DONNER L’ENTREPRISE A SON PRODUIT POUR SE DIFFERENTIER DE LA CONCURRENCE . ON PEUT REPRESENTER LE POSITIONNEMENT ( GRILLE OU MAPPING ) POLITIQUE DE PRIX LE PRIX DE VENTE DES PRODUITS : IL EXISTE 3 METHODE POUR FIXER LE PRIX DE VENTE DES PRODUITS EN FONCTION DES COUTS : CALCUL DU COUT DE REVIENT ET DU SEUIL DE RENTABILITE . EN FONCTION DE LA DEMANDE : CALCUL DU PRIX PSYCHOLOGIQUE OU PRIX D’ACCEPTABILITE ; CALCUL DE L’ELASTICITE EN FONCTION DE LA CONCURRENCE LIMITES ; INTERDICTION DE VENDRE A PERTE. LE COUT DE REVIEN SE CALCUL EN PLUSIEUR ETAPES : CALCUL DU COUT D’ACHAT , CALCUL DU COUT DE PRODUCTION ( SE CALCULE PAR RAPPOR AU NOMBRE DE PRODUIT FABRIQUE ) , CALCUL DU COUT DE DISTRIBUTION ( SE CALCULE PAR RAPPORT AU NOMBRE DE PRODUIT VENDUS ) CALCUL DU COUT DE REVIENT LE CALCUL DU COUT DE REVIENT PERMET DE DETERMINER LE RESULTAT : CA – CR -LE SEUIL : C’EST LE CA A PARTIR DUQUEL L’ENTREPRISE VA REALISER DES BENEFICES IL SE CALCULE : CHARGES FIXES / TAUX DE MARGE SUR COUTS VARIABLES IL PERMET DE CALCULER LE POINT MORT : DATE A LAQUELLE ON ATTEINT LE SR : SR/CA X360 LE PRIX PSYCHOLOGIQUE : CELA PERMET DE DETERMINER LE PRIX ACCEPTER PAR LE PLUS GRAND NOMBRE D’INDIVIDUS ; CELA NECESSITE DE FAIRE UNE ENQUETE ET DE POSER DEUX QUESTIONS : 1 AU DESSUS DE QUEL PRIX N’ACHETERIEZ VOUS PAS CE PRODUIT CAR VOUS ESTIMERIEZ Q’UIL SERAIT TROP CHER E EN DESSOUS DE QUEL PRIX NACHETERIEZ VOUS PAS CE PRODUIT CAR VOUS ESTIMIEERIEZ QUI SERAIT DE MAUVAISE QUALITE ON VA DETERMINER LE PRIX PSYCHOLOGIQUE EN FAISANT UN TABLEAU LE COEFFICIENT D’ELASTICITE : D1-D0/D0/P1-P0/P0X ÿÊ;